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自從全聯福利中心以裸賣方式銷售水果之後，我常常去看看陳列的狀況，順便買幾根香蕉，可是，每次看到貨架上同時陳列著「旗山蕉」、「台中蕉」等不同產地的香蕉時，就忍不住煩惱，「到底該買哪一種呢？」「有什麼不同？ 哪一種比較好吃？」我相信，許多消費者和我一樣，不知道該如何選擇。

▲台灣香蕉。（圖／資料照，下同）

前一陣子應邀參加一場論壇，探討台灣農業的蛻變，農委會主委曹啟鴻在會中表示，將學習日本「進攻型農業」，成立國家級的台灣農業國際開發公司，以公辦民營方式，結合小農以契作方式，挑選台灣具有國際競爭力的農產品，用團體戰行銷海外。當天紐西蘭奇異果前行銷業務總裁陳郁然，分享紐西蘭ZESPRI黃金奇異果行銷日本的經驗，正好印證了我對台灣香蕉「品牌化」的概念。

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紐西蘭政府結合種植奇異果的農民，成立海外行銷公司，每位農民按種植面積分股，人人都是股東。所以，不論產自那個農園，紐西蘭所有的奇異果，一律以「ZESPRI」為品牌行銷全球，所得利益股東共享。在果農同心齊力下，如今，世人幾乎把ZESPRI與奇異果畫上等號。

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其實，台灣鳳梨、香蕉、紅豆外銷皆曾有輝煌的歷史，都是日本進口的大宗農產，為台灣賺取過大筆外匯。早期，台灣

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年輕人去日本留學時，就會帶上一串青綠的香蕉上船，漂洋過海到了日本，香蕉也熟了，下船時就可以變現當生活費。如今，台灣香蕉在日本進口香蕉的比重，從一九九四年的一○％一路滑落，現在只剩○．三％。

其實，不只紐西蘭奇異果採取團體戰策略，競爭力一流的日本青森蘋果，也是整合出擊，不再強調「青森」產地，一律統稱「日本蘋果」，以集中產量、聚焦行銷。同樣的，台灣超市常見的進口水果像是智利蘋果、韓國水梨、菲律賓鳳梨、泰國榴槤，大部分也都只有「國名」，沒有「城市或地區」名字。

我常常想起這個故事，覺得即使是今天東南亞國家取代了台灣的農產外銷優勢，台灣香蕉、愛文芒果及西瓜等農產品，品質仍有國際競爭優勢，但若想成功行銷國際，便得參考紐西蘭奇異果、日本蘋果的經驗，團結出擊，以整體利益為重。



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台灣香蕉如果只打「台灣蕉」品牌，把不同產地的香蕉尺寸、熟度

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格化管理分類，計畫性接單生產，並且衍生出香蕉醬等高附加價值產品，未嘗不能像紐西蘭ZESPRI奇異果、日本蘋果一樣。

★本篇未完，其圖文經寫樂文化同意，摘自2017年出版《走一條利他的路：徐重仁的9堂共好見學課》。原文標題「 台灣蕉的行銷：農特產品品牌化」。



紐西蘭ZESPRI奇異果，的確是非常成功的水果「品牌化」行銷案例，靠的就是團體戰

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。



★作者徐重仁，多年來熱愛閱讀，親身走訪海內外觀察產業最新趨勢，現為全聯福利中心總裁，曾將統一超商帶上零售業界的王者寶座，如今更一手為全聯福利中心打造出超越傳統超市的全新高度。除了是企業領航者，也主持鼓勵年輕創業族追夢、築夢的「重仁塾」，以及與小農對話、期許由推廣食育觀念的「親農學堂」講座。

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接著，心中就會浮起一個念頭，「為什麼不乾脆都叫『台灣蕉』呢？」如果連本國人都分不清台灣不同產地香蕉的區別，外銷時產地名更沒有意義了。



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文／徐重仁

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我的看法是，先在國內市場練兵，以組織戰和品牌行銷的運作規格操作，假以時日

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，必能提升產品質量水準及產銷供應鏈和物流管理的效率。這個觀點，看起來似乎回到問題的原點，其實，凡事必從「根本」著手，假設本土農業產銷效率和農產品品質不能升級，不但不可能外銷，連內銷市場都可能守不住。

農產品行銷國際，有許多先決條件，除了要做到品質、產量穩定，避免供需不均、交期不穩，產品分級、規格化管理，產銷供應鏈和物流都是重要課題。但是這些條件和資源，都不是一蹴可幾，如果內銷都做不好，如何在更大、更有挑戰性的國際舞台上與人一較長短呢？

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